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April 09, 2005

まずは評価体制を変えないとね

とび丸さんのblog-調査系-にて、営業マンの時間外労働に関する考察がなされていました
いや本当に短縮したいものですよ…今日も結局出社しておりますし

で、その考察の中にも記されていたんですが、結局営業部門の時間外労働が多い要因は

・仕事の範囲が明確になっていない

という部分が非常に大きいと思うのです

営業部門の業務とはこのblogをはじめた頃にも色々記載しましたけど
『モノを知り、モノの在庫を調べて、モノを売って、モノを先方に納めて、代金を回収する』と、
変な話、結局は企業の生業の基本を全てこなさなくてはならないんですね

時には『市場に足りないモノを知り、それを作る』が入ってきたりするし
時には『代金の支払サイトの変更要請を行なう』なんて事もあるし
時には『地方紙への広報作業を行なう』なんて事もやったりする
時には『直接お店の店頭に立って、売り子としてお客様に直接モノを売る』こともあるし
時には『モノを店に置いてもらう為に、直接店に並べに行く』事もある



だから営業マンの業務範囲って割り切らないと作業時間がとんでもないことになりがちです

さらに歪んだ『実力評価主義』が、営業マンの行動模範を大きく歪めてしまったような気がします
これまでの『みんなで力を合せてこの市場を盛上げよう!』から
『あいつを落してでも自分の評価を引上げなきゃ!』という、
いわば『焦り』がそれぞれ個人商店を生み出してしまったんではないか、と思うのです

こうなってしまうと、当然自分の作った提案書類は『自分だけのノウハウ』にしてしまうし
プロセス評価がなされず、結果ばかりがピックアップされてしまうので優秀なプロセスが埋没してしまう
同じ作業を社内の営業マンがあちこちで同列に行なわれてしまうような
『無駄な作業』がい~~~っぱい、はびこっているのではないかと確信しています

ちなみに決して僕は『実力評価主義』を否定するものではありません
自分が認められた証を受け取るというものは非常に嬉しいものです
だからこそ一層その『プロセス』に照準を当てなければならない
『あいつのようにやってみよう』
と他の営業マンに思わせるような正しい評価体系を作らなくてはならないんです

と、いうことで営業業務を効率よくまわすには、
『実力評価主義』をきちんとプロセス評価にしてあげる事から始まると思います
しかし、今は何の力もない僕が何を言っても無駄でしょう
きちんと役職という力をつけて、この考え方を社内に是非を問いたいところです
問題は自分の体力がそこまでもつか…という一点ですね

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