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September 08, 2006

プレゼン成否の分岐点

今回のプレゼン終了後、好感触の営業マンと
残念ながらそうでない方の資料を何部か読ませて頂き、
その結果明らかなポイントを二つ発見しました

一つは、完成イメージの欠如

よしっ!という手応えが無かった、とおっしゃる方の
資料には全てこれがありませんでした
分析、提案はボクなど太刀打ちできないレベルなのに
『この提案を実行するとどんなメリットがあるか』
が見えてこない

例えば売上額が○○%伸長して、○○円に到達します、
などの添書程度でもあれば、伝わったかもしれません

一つは、起承転結の流れの欠如

データ分析内容と、提案内容が全くマッチしておらず
ただひたすら自社論法を展開している資料がありました
それぞれの内容はハイレベルなだけに、
起承転結の流れにはめられなかった事が悔やまれます

ちなみにボクの場合、膨大な資料を作成中に流れを
見失わないように、先に5W1HをCLIEに箇条書きにします

●プレゼンアイデアレシピ
http://easyrider.air-nifty.com/pocketbook/2006/04/post_e123.html

紙ではなく、CLIEやZaurusで入力すると
順番を入替えるのが楽なんスよね(結論から先に言う、等)

言いたい事、申し入れしたい事を先に決めて
データを裏付け程度に利用すれば、大抵は完成イメージを
ぶらさずに資料作成する事ができます

もちろん、日頃データをさりげなくでも見ているからこそ
流れに沿った形で提案イメージができるんですけどね
全く相手を知らない状態でプレゼンせよ、と迫られたら…
ボクにとっては大変難しい課題かもしれないなぁ

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Comments

あとはそれに値段が大きく物を言いますね。
当社もよくプレゼン(プロポーザル)がありますが、どんなに良いプレゼンをしても、最終的には値段というのもあります。
某コンサルギョーカイ(笑)は、特にダンピングがヒドイので、ついて行けませんね。

Posted by: ZEAK | September 11, 2006 at 02:05 PM

ま、どんなにいいプレゼンしても、
『で、なんぼや?』
ってのは外せない話題ですから
そこもきっちり組み込むのは前提ですね

それ抜きで行える『商談』もあり得ませんし

Posted by: 章仁 | September 11, 2006 at 10:19 PM

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