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November 20, 2006

データは裏付けにしか使わない

まずは何をしたいか、だ
自分がこうしたい、と強く思わないと、相手にもその思い入れは伝わらない

そして、その思いの裏付けになる(する)のが過去データ

昨年の実績はこれだけですけど、こうやれば何倍になりますよ、とか
市場好調の中で御社はこれしか売ってないんだからチャンスロスですよ、とか
最近の実績はこうなっているから、ここまでの実績は確実にとれます、とか…

僕ら営業マンのプレゼンはマーケティング分析部門とは若干異なり、
データを含めた計算式から回答を予想、導き出すというよりは
まずは『この回答ありき』で、計算式を当てはめていく、という形に近い

もちろん結論とデータが矛盾してきた場合には
目標を変更しなきゃならない場合もあるけど、
日頃担当してきてこそ、の不満改善提案だからあまり狙いは外してないと思う

まずはプレゼンによって自分が何を提案したいのか

これが緻密なデータ精査より、インパクトあるプレゼン資料より
説得力を何割増しかにするトーク力より、
何よりも取引先へのプレゼンにおいて、営業担当者が産みに苦しむべき点だ

←切ないコトがあったんでクリックで慰めて♪

※備考

先日、社内の先輩から取引先販売データ分析、PPT資料作成を
『俺、こーゆーのわかんないから全部頼む』
と、ぶん投げて来たので上記の通り丁寧に返答した次第です
データから答えを思いつく事もあるけどね…

まぁ、結局今週末を利用して、データ加工から
社内データ対比、プレゼン資料、台本に至るまで
一から十まで一時間分、全て仕上げてしまいました
さ、やっと寝られるぞ…

←改めて1クリックしてくんなまし

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Comments

お疲れ様ですー。
過去データの面白い所は視点の位置を変えるだけで
自分の味方にもなるし敵にもなるってことですね。
私はマーケティングに近い部門で日々データと向き
合っているので攻撃的な分析は出来ないのですが
『まずは上司がどんな結論を期待しているのか?』
を念頭にデータ分析してます。ホントは
『上司が頭を抱える現実な結論』
を大々的に提示したいんですけどね。なんせ気が
弱いので補足としてチクチクと報告する程度ですw。

Posted by: フミノリヴリア | November 22, 2006 at 12:03 AM

もちろん客観的なデータもほしいんですよ
長年担当しちゃうと、どうしても
『ここの取引先はこんなもの』
と、勝手に限界を作っちゃいますからね
第三者的に本部スタッフのデータは、それこそ
穴があくほど見つめてしまったりします(^-^;

Posted by: 章仁 | November 22, 2006 at 07:21 PM

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